深度复盘:直播间日GMV从2K提升到80W,只因为做了这4个调整!
富达娱乐 宁阿姨
富达娱乐 2022/03/18
富达娱乐 1450

01、付费直播间产品毛利率低于40%,

建议直接放弃

有个做清洁产品的商家,跟厂家走纯佣模式,30%的佣金,说ROI做到3.5才能盈亏平衡,希望能做到4。现在播了1个月,亏了7、8万块钱了,问我怎么办。

我告诉他放弃。做得越多,亏得越多。他花钱找我,买这一句话就值了。

清洁产品大盘ROI就是不到2,拿30%的佣金,必亏。

普遍来看,走付费模式的直播间,ROI能做到2就不错了。所以不管什么品类,毛利率低于40%就不用谈了,一般得拿到50%才有可能做成。

02、直播间做不到60分,不要做投放

一个卖酒的老板找我看他的直播间。做了3个月,做投放亏了30多万。问我怎么办。

我一看他的酒189卖一套,广告出价600。我震惊了。问他为什么这么出。

他说直客说大盘就得出600。而且他出600也花不了多少钱。

首先,这个直客是个傻逼,他就是忽悠你的。出价你看什么大盘,出价你得看自己的产品,广告费比产品还贵,这不是给媒体捐钱吗?

其次,出价600也花不了多少钱,说明不是出价的问题呀!是直播间的问题!

直播间做不到60分,不要做投放。

你先慢慢磨直播间,先做到及格。

亏点人的工资没多少钱,但广告可比人贵多了。

这是我给他的诊断:

整体诊断:先暂停投放,先改直播间到及格水平,再做投放。不然白花钱。

单品付费直播间主要靠爆款短视频带量。现在主要问题有两个:1直播间话术弱,节奏拖沓,用户不转化;2短视频脚本弱,产品卖点表现力不强,没办法产出爆款,就导致广告投放消耗不出去、消耗了也不成单。

03、直播间不是用来讲解产品的

想把直播间做成爆款,得先写好话术,把产品讲解清楚,让用户听得明白。主播讲解的细致、生动,用户才会买。

以上全错!

用户来直播间是来买产品的吗?

当然不是。买产品哪不能买?店里直接下单就成了,用得着看直播?

用户来直播间,就是来占便宜的。

主播在那洋洋洒洒地介绍产品,好像一个导游,在带用户观光游览;用户呢?游览完就走了,当然不下单。

观光游览跟卖货有什么区别?

同样都在讲解产品,差别在于紧迫感。

什么是紧迫感?你看看315曝光的,深夜偷渡交易、捡了大漏……此时不买,更待何时?

“导游式主播”十分普遍,初级直播间基本个个都是这样,成熟的直播间也同样存在。

比如这个已经是甲醛类目的第一了,但主播就像个导游,只是在向你介绍产品,而不是想把产品卖给你。如果能增加紧迫感,转化率一定会大幅提升。

具体怎么操作?

给你一个公式,直接拿去用。

把产品卖点拆散,每一个卖点引导一次成交,每个卖点讲解时间15秒。3分钟说完所有卖点。

  • 卖点1-逼单

  • 卖点2-逼单

  • 卖点3-逼单

  • 卖点4-逼单

  • 卖点5-逼单

  • 卖点6-逼单

说完再循环。

  • 卖点1-逼单

  • 卖点2-逼单

  • 卖点3-逼单

  • 卖点4-逼单

  • 卖点5-逼单

  • 卖点6-逼单


那怎么提炼卖点呢?

04、卖点要拳拳到肉

直播间的卖点提炼有多重要?一个食品直播间从3万的销量做到30万,就是因为改了卖点。

不会提炼卖点,主播喋喋不休地讲就是隔靴搔痒。

举例,一个除甲醛产品的客户找我咨询,他本来的话术是这样的:

那有人说了,不都说新家入住前开窗通风3个月嘛,3个月甲醛怎么着也挥发掉了吧,先不说别的就说通风吧,3个月也不可能每天24小时连续3个月不间断通风的对吧,总会遇到什么刮风下雨天气不好啦还是得关窗的,但是新房第一年往往又是爆发期,虽然甲醛的释放周期是3 到 15 年,但经过我们长期以往的测试,第一年第二年才是重灾区,后续甲醛是微量一点点释放的。

掀桌!“不能24小时不断通风、会有刮风下雨天”这算是什么痛点?

我改成了:能帮你省钱。

有妈妈说不想花这2、300块钱,把房子空置半年也能除甲醛。咱们家房子租出去一个月房租多少?北京2居室一个月8000块钱,半年就是5万。你用我们的除甲醛产品,快的话1个月就可以入住,节省5个月时间。花300块钱,帮你省了4万块钱!哪个划算?现在还有拍一发十的活动,但是现在单量不多,还有最后15单!大家抓紧去抢!

这是卖点的前后对比:

改之后的卖点是不是拳拳到肉?

给大家看一下部分话术展示:

逻辑:【甲醛后果严重-别的方式效果不行-我们能除甲醛-现在买很优惠】

甲醛危害:现在天气慢慢变热了,甲醛挥发变地更强烈了。如果你搬了新家之后眼球、鼻腔经常觉得不舒服,那可能是甲醛超标了。甲醛超标严重可能会诱发癌症、导致胎儿流产畸形。所以一定要除甲醛。

【除醛率高达99%】我们**除甲醛的效果,经过权威机构检测,除醛率高达99%。今天拍一发十的优惠活动,大家抓紧去拍。

【圈人群】刚装修完一两年、家里有孕妇孩子的,注意了,甲醛的挥发期是3~15年,前两年是爆发期,而且甲醛密度是比空气大的,停留在地面1米左右的位置,对孩子的伤害更大。尤其是刚装修了婴儿房的,一定要把甲醛除干净。谁家也不差2、300块钱,等出了问题再后悔就晚了。还有最后30单,大家抓紧去拍。

【绿植、炭包没用】有多少人在办公室、家里放两盆绿萝除甲醛?我负责地告诉大家,绿萝对除甲醛一点用都没有。也不要再用几十块钱的炭包了,也除不干净。

【不降全额退】我们**专业除甲醛**年,有专利证书,承诺甲醛不降,全额退款。(举牌:全额退)你可以录屏,有问题来找我。还有最后25单,大家抓紧去拍。

05、总结

总结一下,我做了几十个咨询之后,总结出的4个大坑:

1、付费直播间产品毛利率低于40%,建议直接放弃

2、直播间做不到60分,不要做投放

3、直播间不是用来讲解产品的

4、卖点要拳拳到肉

做好这4点,直播间日销量过万指日可待。



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